Savoir construire un guide argumentaire efficace
- Durée : 2 jours
- Tarif : 1 490 € HT / jour
Nous vous accompagnons pour affiner votre projet et vous proposer une pédagogie sur-mesure.
- Durée : 3 heures
- Tarif : 680 € HT
Objectifs
- Savoir construire un guide argumentaire en fonction des objectifs fixés
- Maîtriser la structure du guide d’entretien en appel entrant ou sortant
- Respecter les étapes de l’accueil à la prise de congé
- Valoriser l’image de marque de l’entreprise à travers un vocabulaire professionnel
- Rédiger des arguments percutants pour optimiser ses appels
Public concerné
- Les salariés d’entreprises, de collectivités ou d’administrations dans le cadre d’un plan de formation
Méthodologie
Formation pratique et théorique.
- Renforcement des acquis par des exercices et simulations.
- Séances d’enregistrements et de perfectionnement.
- Débriefings par les participants et constats par le formateur.
- Axes d’amélioration et de travail des participants.
- Remise d’un Plan Individuel de Progression
Programme de la formation
Définir sa cible
- Particuliers
- Professionnels
- Réception ou émission d’appels
La structure du guide d’entretien
- Les différentes étapes
- Accueil / Présentation
- Identification
- Découverte
- Argumentation
- Traitement des objections
- Validation de l’accord
- Prise de congé
Les différentes techniques
- L’entonnoir
- L’AIDA
- L’AIDAC
- Le CAB
- La technique du Judo
Les règles du discours
- Termes propres à l’entreprise
- Mots vendeurs
- Langage
- Discours professionnel
- Langage positif
Mises en situation / Jeux de rôles
- Jeux de rôles
- Constats et débriefs
- Plan d’Actions Individuel de Progression
- Entraînement intensif aux techniques et méthodes
- Accompagnement de groupe et individuel
Formation pour construire un argumentaire de vente efficace
Un argumentaire de vente solide est essentiel pour tout commercial souhaitant susciter l’intérêt d’un client potentiel et finaliser une vente. Un bon argumentaire ne se crée pas à la hâte ; il doit être personnalisé en fonction du produit ou du service, des valeurs de l’entreprise, et des besoins précis du prospect. La maîtrise des techniques de stratégie commerciale est cruciale pour encourager un client à l’achat. Avant de mettre en œuvre une stratégie commerciale, il est primordial d’élaborer un argumentaire robuste, un véritable outil de survie pour le commercial.
La Prospection Téléphonique : L’Art de la Préparation
Dans le cadre d’une prospection téléphonique, rien n’est laissé au hasard. Comprendre en profondeur la nature et la structure d’un argumentaire commercial est le secret d’entretiens réussis. L’improvisation n’a pas sa place ici. Chaque étape, chaque mot est soigneusement préparé. Pour garantir le succès de leur démarche, il est vital que les commerciaux soient non seulement bien formés, mais aussi qu’ils disposent des outils nécessaires : fiches techniques, scripts précis, etc.
Cette formation d’une journée est conçue pour enseigner les fondamentaux de l’argumentation dans les domaines de la relation client, marketing et de la vente. Voici un résumé du programme :
- Introduction aux techniques d’argumentation : Les participants seront initiés aux différentes stratégies et techniques utilisées dans l’argumentation marketing et commerciale.
- Création d’un argumentaire commercial : Formation pratique sur la collecte d’informations et la construction d’un argumentaire de vente efficace basé sur ces données.
- Application dans les actions commerciales, relation client et marketing : Les participants apprendront à appliquer leur argumentaire à différentes initiatives marketing et commerciales pour réussir sa négociation commerciale.
- Développement des compétences de vente : Focus sur l’amélioration des compétences personnelles pour augmenter les ventes, concrétiser des ventes additionnelles, élargir le portefeuille de clients, structurer les discussions de vente, et convaincre les clients et prospects de l’expertise du vendeur et de l’entreprise.
- Gestion des objections : Stratégies pour répondre efficacement aux objections des clients et surmonter leurs hésitations à l’achat.
- Définition de la cible : Techniques pour identifier et comprendre les publics cibles, et pour adapter les stratégies d’appels entrants et sortants en conséquence.
- Structure du guide d’entretien : Les participants seront formés sur les différentes phases d’un entretien de vente réussi, de l’accueil à la conclusion de l’accord.
- Apprentissage de techniques diverses : Formation sur des méthodes spécifiques telles que l’entonnoir, l’AIDA, l’AIDAC, le CAB, et la technique du Judo pour structurer les entretiens.
- Règles du discours : Utilisation d’un langage aligné sur l’identité de l’entreprise, intégrant des mots persuasifs et maintenant un ton professionnel et positif.
- Pratique active : Les participants s’engageront dans des jeux de rôles réalistes et des débriefings pour consolider leurs nouvelles compétences.
- Plan d’Actions Individuel de Progression : Création d’un plan personnalisé pour chaque participant, visant l’amélioration continue post-formation.
- Accompagnement : Les participants recevront un soutien intensif, en groupe et individuel, pour maîtriser les techniques enseignées.
L’approche pédagogique de cette formation allie 90% de pratique à 10% de théorie. Elle a pour objectif non seulement de faire comprendre aux participants les principes essentiels d’une argumentation efficace, mais aussi de leur permettre de les mettre en œuvre de façon persuasive et professionnelle.
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