Concrétiser ses ventes additionnelles
- Durée : 2 jours
- Tarif : 1 490 € HT / jour
Nous vous accompagnons pour affiner votre projet et vous proposer une pédagogie sur-mesure.
Objectifs
- Valoriser son argumentation pour développer ses ventes additionnelles
- Savoir écouter pour bien entendre les motivations de son interlocuteur
- Reformuler pour faire adhérer son client à sa proposition
- Créer une relation de confiance en développant l’écoute active
- Garder une attitude offensive sans être agressif
Public concerné
- Les salariés d’entreprises, de collectivités ou d’administrations dans le cadre d’un plan de formation
Méthodologie
Formation pratique et théorique.
- Renforcement des acquis par des exercices et simulations.
- Séances d’enregistrements et de perfectionnement.
- Débriefings par les participants et constats par le formateur.
- Axes d’amélioration et de travail des participants.
- Remise d’un Plan d’Action Individuel de Progression
Programme de la formation
Les règles d’or de la vente additionnelle
- Respecter la structure de l’entretien
- Avoir une attitude systématique de vendeur
- Jouer avec la logique de la démarche commerciale par téléphone
La structure de son plan de vente
- Cross selling, vendre des produits complémentaires
- Up selling, vendre des produits de gamme supérieure
- Saisir les opportunités de vente
- Une argumentation ciblée
- Conclusion
- Prise de congé
Le traitement des objections
- Gérer efficacement toute objection
- Maîtriser les techniques de réponse aux objections
- Les différentes objections rencontrées
- Faire preuve d’assertivité
Les outils nécessaires
- Fiches techniques
- Références
- Confiance en soi
- Un questionnement efficace
Mises en situation / Jeux de rôles
- Jeux de rôles
- Simulations enregistrées
- Constats et débriefs
- Plan d’Action Individuel de Progression
- Entraînement intensif aux techniques et méthodes
- Accompagnement de groupe et individuel
Formation stratégies et techniques de vente additionnelle pour maximiser la croissance et le chiffre d’affaires
Optimiser les processus de vente et les sources de prospection est crucial, mais pour continuer à développer les ventes et stimuler la croissance, la vente additionnelle est une stratégie incontournable. Cette technique simple mais efficace doit être maîtrisée et systématisée, et se prépare dès les premières étapes de l’entretien de vente, bien qu’elle soit souvent finalisée à la fin de celui-ci.
La vente additionnelle, ou cross-selling, implique de suggérer un produit supplémentaire qui complète l’achat initial du client. Elle est bénéfique non seulement pour le vendeur, en augmentant le chiffre d’affaires, mais aussi pour le client, qui perçoit cette démarche comme un conseil pertinent. Elle est applicable tant dans les ventes en personne qu’en ligne, et est particulièrement efficace pour accroître le panier moyen des acheteurs.
Il existe trois types principaux de vente additionnelle : la vente complémentaire (produits qui ajoutent de la valeur à l’achat initial), la vente d’opportunité (offres spéciales ou produits en solde), et la vente ciblée par profil (recommandations basées sur les préférences des clients similaires).
Il est important de distinguer la vente additionnelle de l’up-selling, ce dernier se référant à encourager l’achat d’une version plus coûteuse d’un article initialement choisi, améliorant ainsi la marge. En maîtrisant ces techniques, les vendeurs, téléconseillers, télévendeurs, autant de métiers ou le rebond commercial est une notion à prendre en compte pour assurer le développement des ventes, améliorer leurs performances, mais aussi établir une relation positive avec les clients.
Objectifs de la formation en ventes additionnelles:
- Accroissement du Chiffre d’Affaires: Développer une approche systématique pour intégrer la vente complémentaire et additionnelle, augmentant ainsi les revenus.
- Professionnalisation de la relation client: Élever le niveau de l’interaction avec le client pour renforcer sa fidélité.
- Conseil et adhésion: Gagner la confiance du client en adoptant une posture de conseiller plutôt que de simple vendeur.
- Fidélisation et pérennité: Établir une relation commerciale durable avec le client en répondant à ses besoins et en assurant un suivi efficace.
- Diagnostic des besoins: Comprendre en profondeur les exigences du client pour proposer des solutions pertinentes.
- Développement de l’indice de vente: Élargir la portée de la demande du client pour accroître les opportunités de vente.
- Gestion des objections: Apprendre à répondre positivement aux objections pour maintenir une dynamique constructive.
- Conclusion et fidélisation: Maîtriser l’art de finaliser la vente et mettre en place des stratégies pour une fidélisation à long terme.
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